סודות מחדר הישיבות: איך מנהלות הדרכה ומשאבי אנוש באמת בוחרות את המרצה הבא שלהן

מרצים ומנחי סדנאות רבים בטוחים שהם יודעים איך למכור את עצמם לארגונים. הם מכינים קורות חיים מרשימים, מעצבים מצגת יפה, שולחים תקציר מפורט, ומחכים שהטלפון יצלצל.

אבל בפועל, הרבה עסקאות נופלות הרבה לפני שלב הסגירה. ולפעמים גם כשההרצאה כבר מתקיימת, הלקוח לא חוזר שוב.

הסיבה בדרך כלל לא מתחילה בתוכן עצמו. היא מתחילה בזה שמרצים רבים לא באמת מבינים איך מנהלות הדרכה, רווחה ומשאבי אנוש חושבות כשהן בוחרות ספק תוכן. המבחן שלהן לא מתחיל על הבמה. הוא מתחיל הרבה קודם.

אם אתם רוצים להפוך מספק חד פעמי למישהו שארגונים רוצים לעבוד איתו שוב, אתם צריכים להבין איך נראית הבחירה מהצד שלהן.

1. הן לא קונות רק הרצאה. הן קונות שקט

כשמנהלת הדרכה מכניסה מרצה חיצוני לארגון, היא לא רק סוגרת פעילות. היא לוקחת אחריות.

אם הפעילות לא תעבוד, אם העובדים ירגישו שהיא לא תרמה, או אם ההנהלה תשאל למה הוציאו סכום כזה בלי תוצאה ברורה, היא זאת שתצטרך להסביר. מבחינתה, זו לא רק בחירת תוכן. זו גם בחירת סיכון.

בדיוק בגלל זה, הרבה מנהלות מחפשות קודם כל תחושת ביטחון. הן רוצות לדעת שהמרצה שמולן מקצועי, יציב, מבין ארגונים, ולא יפיל אותן בתוך הארגון.

זה גם מתחבר למה שכתבתי במאמר אשליית המפורסמים, על הפער בין שם מוכר לבין התאמה אמיתית לארגון.

2. הן בודקות אם אתם יודעים לקרוא חדר, לא רק להעביר תוכן

סרטון תדמית טוב כבר לא מספיק.

מנהלות הדרכה מנוסות רוצות לדעת מה יקרה אם החדר יהיה עייף. אם הקהל יהיה ציני. אם תהיה התנגדות. אם משהו ישתבש. הן לא מחפשות רובוט שמריץ מצגת. הן מחפשות מישהו שיודע להרגיש את החדר ולעבוד איתו.

מרצה שיודע לאלתר, להתאים קצב, לשנות כיוון כשצריך, ולהגיב למה שקורה בזמן אמת, נתפס כהרבה יותר בטוח ומקצועי ממרצה שמגיע עם מהלך אחד קבוע.

בפועל, בהרבה ארגונים זה מה שמכריע אם הפעילות תחזיק או תתפרק אחרי עשר דקות.

3. הרצאת מדף היא אחד הדברים שהכי קל לזהות

אחת הטעויות הכי גדולות של מרצים היא להגיע עם אותה הרצאה בדיוק לכל ארגון.

ארגונים מרגישים את זה מיד. מרצה שלא טרח לבדוק מי החברה, מי הקהל, מה קורה בארגון, ומה באמת חשוב לעובדים או למנהלים שיושבים מולו, נתפס מהר מאוד כמישהו שמוכר מוצר מדף.

מבחינת מקבלות ההחלטות, זה לא רק עניין של רושם. זה סימן לחוסר מקצועיות.

אם אתם רוצים להיתפס אחרת, אתם צריכים להראות שהכנתם את עצמכם. שקראתם. ששאלתם. שהבנתם מול מי אתם עומדים.

זה בדיוק הציר של המאמר סוף לעידן "מוצרי המדף", והוא רלוונטי גם למרצים שרוצים להבין איך ארגונים בוחרים.

4. השאלות שאתם שואלים קובעות איך תופסים אתכם

הרבה מרצים מנסים להרשים מהר מדי. הם שולחים חומרים, מדברים על עצמם, על הניסיון שלהם, על הלקוחות שעבדו איתם, ועל ההרצאה.

אבל מבחינת מנהלת ההדרכה, אחד הסימנים הכי חשובים למקצוענות הוא דווקא איכות השאלות שאתם שואלים.

האם אתם שואלים מי הקהל.
האם אתם בודקים מה מטרת המפגש.
האם אתם מנסים להבין מה באמת כואב.
האם אתם שואלים מה ייחשב הצלחה.

כשאתם שואלים טוב, אתם נראים כמו שותפים אמיתיים. לא כמו עוד ספק.

מי שרוצה להבין איך ארגונים מגיעים בכלל לבחירה הזאת, יכול לראות גם איך זה נראה מהצד שלהם בעמוד הרצאות לארגונים וחברות.

5. העובדים לא מגיעים פתוחים. הם מגיעים עמוסים

אחת הנקודות שהרבה מרצים מפספסים היא שהקהל הארגוני הוא לא קהל שבא מרצון חופשי.

ברוב המקרים, העובדים לא בחרו להיות שם. הם מגיעים עם משימות פתוחות, עומס, עייפות, ולפעמים גם עם חשדנות כלפי כל פעילות חדשה. אם בעשר הדקות הראשונות הם לא מבינים למה זה רלוונטי להם, הם נסגרים.

לכן הדרך לרתום אותם לא עוברת דרך פתיחה גנרית, תיאוריות, או שקופיות יפות. היא עוברת דרך חיבור מהיר למציאות שלהם.

כשעובד שומע משפט שמרגיש כמו החיים שלו, משהו נפתח. כשהוא שומע משהו כללי מדי, הוא נעלם.

6. דווקא הקהל הציני יכול לעבוד לטובתכם

הרבה מרצים נלחצים ממתנגדים, מציניות, או מאנשים שמאתגרים אותם בתוך החדר.

אבל מקצוענים יודעים ששם הרבה פעמים נמצאת האמת.

אותו עובד שמגלגל עיניים, מתנגד או זורק הערה צינית, מחזיק לפעמים את מה שבאמת כואב לארגון. אם יודעים לעבוד נכון, אפשר להפוך אותו ממי שסוגר את החדר למי שפותח אותו.

לא על ידי מאבק. על ידי הקשבה.

7. ארגונים מרגישים מהר מאוד מתי אתם באים לתת ערך ומתי אתם באים למכור

עוד טעות נפוצה היא להפוך כל מפגש לבמה שיווקית.

כשקהל מרגיש שחלק גדול מדי מהזמן מוקדש למכירה עצמית, הוא מתנתק. בארגונים זה עובד הפוך. ככל שתיתנו יותר ערך אמיתי, כך הסיכוי שירצו להמשיך איתכם יעלה.

בסוף, מנהלות הדרכה מחפשות שותפים שאפשר לסמוך עליהם. לא אנשים שכל רגע מנסים לדחוף את המוצר הבא.

אז מה מנהלות הדרכה באמת מחפשות

הן מחפשות מישהו שאפשר לסמוך עליו.
מישהו שיודע להתכונן.
מישהו שיודע לקרוא קהל.
מישהו שלא מגיע עם מוצר מדף.
מישהו שמבין שהמטרה היא לא רק להעביר שעה, אלא לייצר ערך אמיתי בתוך ארגון אמיתי.

וזה בדיוק ההבדל בין מרצה שנשאר עוד שם ברשימה, לבין מרצה שמתחילים לזכור, להמליץ עליו, ולחזור אליו שוב.

השורה התחתונה

אם אתם רוצים שארגונים יבחרו בכם שוב ושוב, אתם צריכים להפסיק לחשוב רק על כמה התוכן שלכם טוב.

השאלה החשובה יותר היא איך אתם נראים מהצד של מי שבוחרת אתכם.

האם אתם משדרים ביטחון.
האם אתם שואלים נכון.
האם אתם מתכוננים באמת.
האם אתם יודעים לעבוד עם קהל מורכב.
והאם אתם עוזרים לארגון להרגיש שבחר נכון.

אם אתם רוצים לבנות נוכחות מקצועית ברורה יותר מול ארגונים, אפשר לראות איך זה נראה בפועל בתוך פורטל המרצים שלנו.
ואם תרצו לבדוק התאמה לעבודה משותפת, אפשר להיכנס גם לעמוד הצטרפות מרצים.