המלכודת של שיווק מפה לאוזן: למה יומן ההרצאות שלכם לא מתמלא באמת

יש רגע כזה שהרבה מרצים מכירים.

סיימתם הרצאה טובה. הקהל היה איתכם. אנשים ניגשו בסוף, פרגנו, אמרו שהיה מעולה. לפעמים גם מנהלת ההדרכה או הרווחה אומרת לכם משפט כמו "אני בטוחה שאמליץ עליך הלאה".

אתם יוצאים משם עם תחושה טובה. הגיונית לגמרי. נדמה שהנה, עכשיו זה מתחיל לזוז. שעוד רגע יגיעו עוד פניות, עוד ארגונים, עוד הרצאות.

אבל אז עוברים כמה ימים, אחר כך שבועות, ולפעמים גם חודשים. והיומן לא מתמלא כמו שקיוויתם.

לא כי ההרצאה לא הייתה טובה. לא כי אתם לא מספיק מקצועיים. אלא כי שיווק מפה לאוזן, טוב ככל שיהיה, הוא לא מנוע צמיחה מסודר. הוא בונוס. הוא לא תשתית.

וזאת אחת הטעויות הכי נפוצות אצל מרצים, מנחי סדנאות ואנשי תוכן טובים באמת.

למה שיווק מפה לאוזן מרגיש כל כך נכון

יש סיבה שקל להתאהב במודל הזה.

כשלקוח מגיע דרך המלצה, הוא מגיע הרבה יותר חם. יש כבר אמון. יש פחות התנגדויות. הרבה פעמים תהליך המכירה קצר יותר. לפעמים אפילו לא צריך להסביר יותר מדי, כי מישהו כבר עשה את העבודה בשבילכם.

זה נעים. זה טבעי. וזה גם עובד, עד גבול מסוים.

הבעיה מתחילה כשבונים על זה יותר מדי.

ברגע שכל העסק שלכם נשען על זה שמישהו יזכור אתכם, ימליץ עליכם, ויעשה את זה בדיוק בזמן הנכון מול האדם הנכון, אתם כבר לא באמת מנהלים את הצמיחה שלכם. אתם מחכים לה.

וכשעסק מחכה במקום ליזום, הוא נשאר תלוי במקרה.

מי שרוצה להבין איך ארגונים באמת חושבים על תוכן, יכול לקרוא גם את המדריך המלא להדרכות עובדים בארגון.

הבעיה האמיתית היא לא איכות התוכן, אלא חוסר שליטה

הרבה מרצים בטוחים שאם הם יהיו מספיק טובים על הבמה, העבודה כבר תגיע.

זה נשמע הגיוני, אבל בפועל זה לא עובד ככה.

כי גם מרצה מעולה, עם תוכן מצוין, לא שולט בשאלה אם מי שראה אותו ימליץ עליו. הוא לא שולט מתי זה יקרה. הוא לא שולט אם באותו רגע יש תקציב, אם יש צורך, ואם האדם ששמע עליו בכלל זוכר אותו חודשיים אחרי.

כלומר, גם אם אתם עושים עבודה מעולה, אתם עדיין משאירים את הצד העסקי של הקריירה שלכם בידי אנשים אחרים.

וזו בדיוק המלכודת.

המלצות שומרות אתכם בתוך אותו מעגל

יש עוד בעיה שפחות מדברים עליה.

שיווק מפה לאוזן בדרך כלל מחזק את מה שכבר קיים. אם אתם עובדים עם סוג מסוים של ארגונים, סביר להניח שגם ההמלצות יישארו בתוך אותו עולם.

אם אתם מרצים בעיקר במערכת החינוך, ההמלצות יישארו שם.

אם אתם עובדים בעיקר עם עמותות, הרבה מהפניות הבאות יגיעו משם.

אם אתם מרצים מול קהל מסוים, גם המעגל העסקי שלכם נשאר דומה.

זה טוב אם זה בדיוק השוק שאתם רוצים להישאר בו.

אבל אם אתם רוצים לפרוץ לארגונים גדולים יותר, לחברות עם תקציבים אחרים, לעולמות חדשים, המלצות לבדן לא תמיד ייקחו אתכם לשם.

כי מי שלא נחשף אליכם באופן יזום, לא באמת יודע שאתם קיימים.

למה יומן ההרצאות נשאר חצי ריק גם כשיש לכם שם טוב

זה אחד הדברים הכי מתסכלים בעולם הזה.

מרצה יכול להיות מצוין. הקהל אוהב אותו. יש תגובות טובות. יש אפילו לקוחות חוזרים. ועדיין, בין הרצאה להרצאה יש שקט ארוך מדי.

הסיבה היא פשוטה.

יש פער בין להיות טובים במה שאתם עושים לבין להיות נוכחים מספיק בשוק.

הרבה אנשי תוכן עובדים רק כשיש הזמנה. אבל כדי שתהיה הזמנה, מישהו צריך לפגוש אתכם שוב ושוב, לראות אתכם, לקרוא אתכם, להבין מי אתם, ולהיזכר בכם בדיוק כשיש צורך.

וכשאין נוכחות כזאת, העסק מרגיש כמו רכבת הרים. חודש טוב, חודש חלש, חודש מבטיח, חודש מתסכל.

בסוף, ארגונים לא מחפשים רק הרצאה טובה, אלא תוכן שמחובר לצורך אמיתי, בדיוק כמו שכתבתי כאן על איך לבחור סדנאות לעובדים שמייצרות שינוי אמיתי בארגון.

מה כן ממלא יומן לאורך זמן

כדי לבנות תנועה עקבית, צריך לעבור מחשיבה של "יקראו לי כשיצטרכו" לחשיבה של "אני בונה נוכחות שמביאה אותי לשולחן".

במילים אחרות, צריך מערכת.

מערכת כזאת יכולה לכלול למשל דף מרצה ברור ומדויק, נראות מקצועית קבועה, תוכן שמדבר אל הקהל הנכון, חשיפה מול מנהלות HR והדרכה, ופולואפים מסודרים.

אם עדיין אין לכם דף כזה, אפשר לראות כאן איך נראה פורטל המרצים שלנו.

זה לא חייב להיות אגרסיבי. זה לא חייב להרגיש מכירתי מדי. אבל זה כן חייב להיות יזום.

כי ארגונים לא תמיד מחפשים אתכם בדיוק ברגע שאתם פנויים. והרבה פעמים מי שסוגר את העבודה הוא לא מי שטוב יותר, אלא מי שהיה נוכח יותר, ברור יותר, וזכיר יותר.

למה לחכות להמלצות זו אסטרטגיה חלשה

שיווק מפה לאוזן טוב בתור שכבה תומכת.

הוא פחות טוב בתור מנוע ראשי.

כי אין בו קצב קבוע. אין בו תהליך. אין בו שליטה אמיתית. הוא תלוי ברצון טוב של אחרים, בזיכרון שלהם, ובנסיבות שאין לכם שום דרך לנהל.

ולכן, מי שמסתמך רק עליו, כמעט תמיד ימצא את עצמו באותו מקום אחרי שנה או שנתיים.

עם תוכן טוב.
עם יכולת טובה.
אבל בלי מנוע צמיחה אמיתי.

איך נראית גישה בריאה יותר

גישה בריאה יותר לא מבטלת המלצות. היא פשוט מפסיקה להישען רק עליהן.

היא אומרת:
מעולה אם יש המלצות. מצוין אם לקוחות ממליצים. נהדר אם מפה לאוזן עובד.

אבל במקביל, צריך לבנות נוכחות.

צריך לדאוג שיהיה לכם דף מסודר שאפשר לשלוח.

צריך שהתוכן שלכם יהיה ברור.

צריך שמנהלות HR, הדרכה ורווחה יכירו אתכם גם בלי שמישהו במקרה הזכיר את שמכם במסדרון.

צריך שתהיה דרך מסודרת להבין מה אתם מציעים, למי זה מתאים, ובאיזה מצבים נכון להביא אתכם.

זה בדיוק הפער בין מרצה שמחכה שיזכרו אותו, לבין מרצה שמוצג נכון מול ארגונים שמחפשים הרצאות לארגונים וחברות.

וכשזה קורה, קורים שני דברים טובים:
גם ההמלצות עובדות יותר טוב, וגם העסק כבר לא תלוי רק בהן.

השאלה שכדאי לשאול את עצמכם

אם מחר בבוקר לא תגיע אף המלצה במשך חודשיים, האם יש לעסק שלכם דרך להמשיך לייצר פניות?

אם התשובה היא לא, זאת לא בעיה של איכות מקצועית. זאת בעיה של תשתית.

וככל שמבינים את זה מוקדם יותר, קל יותר לבנות משהו יציב באמת.

השורה התחתונה

שיווק מפה לאוזן הוא דבר טוב. לפעמים אפילו מצוין.

אבל הוא לא אמור להחזיק לבד עסק של מרצה.

אם אתם רוצים יומן הרצאות מלא יותר, תנועה עקבית יותר, ויכולת לצמוח מעבר למעגלים שכבר מכירים אתכם, אתם צריכים יותר מהמלצות. אתם צריכים נוכחות, בהירות, ועבודה יזומה לאורך זמן.

כי בעולם הארגוני, מי שמחכה שימצאו אותו, נשאר הרבה פעמים עם הרבה כישרון ועם מעט מדי פניות.

רוצים לבנות נוכחות מקצועית שתעזור לארגונים למצוא אתכם, להבין אתכם, ולפנות אליכם בצורה הרבה יותר מדויקת?

אם אתם מרגישים שהגיע הזמן לבנות נראות מסודרת יותר מול ארגונים, אפשר להיכנס מכאן לעמוד הצטרפות מרצים.

בנקודת התוכן אנחנו עובדים עם מרצים ומומחי תוכן שרוצים להפסיק להישען רק על מזל והמלצות, ולבנות נראות מקצועית ברורה מול ארגונים.

אפשר להשאיר פרטים, ונבדוק יחד אם זה מתאים.